來源： 找法網(wǎng)

　　招標與投標，是有組織、有程序、規(guī)范化的市場交易行為，是商品、技術和勞務的買賣方法。

　　招標，是眾多采購方式中最重要的一種。招標是業(yè)主選擇最合理供貨商、承建商或勞務提供者的一種手段，是實施資源最合理配置的前提，招標全過程是選擇實質(zhì)性響應標的過程，因而招標也是各方面利益比較、均衡的過程。

　　而投標，則是供貨商、承建商或勞務提供者對招標的響應，是他們?yōu)榱双@得貨物、工程或勞務合同而向業(yè)主發(fā)出的實盤。招投標本身就是一個追求雙贏的過程，那么怎樣才能達到理想的效果呢?以為，關鍵在于把握好招投標程序和技巧。

　　(一) 招標文件

　　招投標的第一個程序就是編制招標文件，也就是編寫“標書”。在這個環(huán)節(jié)，業(yè)主(招標人)最重要的就是按照自己的實質(zhì)性要求和條件切實編制招標文件。

　　在編制標書時要嚴肅認真、一絲不茍，對技術要求不能有特指，不能指定規(guī)格、品牌和型號等。否則就會造成不公平競爭，其結果必然會出現(xiàn)糾紛，引發(fā)投標商的質(zhì)疑和投訴。同時也不能有霸王條款和歧視性條款。

　　(二) 投標文件

　　和《中國政府采購網(wǎng)》、國家發(fā)展和改革委員會指定了《中國采購與招標網(wǎng)》發(fā)布招標公告等;同時也可以在其它媒體發(fā)布招標公告。

　　對于投標商來說，要及時準確地掌握招標信息，這是參加投標的前提。要廣泛地關注有關媒體。由于邀請投標的范圍是招標人確定的，投標商要獲得邀請招標的信息相對來說比較困難，需要采用多種方法獲取信息。

　　掌握這些方法，首先要從自身入手，增加本單位和產(chǎn)品的知名度，特別是應在本行業(yè)占有重要地位，有較高的市場占有率;二是與一些專職招標機構或采購頻繁的實體(業(yè)主)建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。

　　《招標投標法》規(guī)定：自招標文件開始發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最短不得少于二十日。在這段時間里，招標人可以對招標文件做出修改，投標商也可以對招標文件提出疑問和要求澄清。投標商在獲得招標信息后，應在第一時間確定投標意向和購買招標文件。 　　　　我們知道，對于有些產(chǎn)品，隨著時間的不同，價格有很大的變化，一般時間越晚價格越有利，所以，有經(jīng)驗的投標商往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場報價，從而取得一定的優(yōu)勢;有的會在遞交投標文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況，最終確定投標報價和折扣率，現(xiàn)場填寫商務方面的文件。

　　例如，投標文件規(guī)定保證金的金額為投標報價的2%，如果能夠較晚地提交這個報價，那么一方面可以對自己的報價保密，另一方面可以針對獲得的情況采取不同的報價策略;如果是采用外幣報價，那么可以在提交投標文件截止之日的當天遞交投標文件，[FS：PAGE]這樣可以充分利用國際市場匯率的變化，選擇最佳的投標報價。

　　由于《招標投標法》規(guī)定投標文件對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件必須做出響應，投標商如果把握不準實質(zhì)性和非實質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩地向招標人進行詢問，而且最好以書面方式進行。

　　當自己的產(chǎn)品與某些實質(zhì)性要求有一定差距時，需要在投標文件中的偏離表上做出詳細的說明。如果偏差過大，無法完全響應時，應考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

　　例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進行招投標，有的可能對招標文件分包售出。例如臺式機為一包、筆記本電腦為另一包等。有的投標商生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本電腦較差，不符合實質(zhì)性響應的要求和條件，這時，該投標商就完全可以考慮舍棄筆記本　　電腦的投標，專心進行臺式機的投標。

　　(三) 投標成功三要素：物美、價廉、服務優(yōu)。

　　投標商中標與否，關鍵在信譽。而信譽往往體現(xiàn)在投標商的報價、供貨和售后服務等方面。

　　前面提到了選擇什么樣的產(chǎn)品參加投標和采用怎樣的投標報價問題。報價方面，投標商要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價。

　　《招標投標法》第33條規(guī)定：投標人不得以低于成本的報價競標，也不得以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標。但是如有特殊情況，應加以說明。

　　如某廠家在參加投標時，報價低于成本價，但是該廠家在投標文件上說明了原因，即所投產(chǎn)品是該廠家常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

　　供貨方面就是要求中標供應商一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的，如以前有的中標供應商用64M代替128M的內(nèi)存，形成了欺騙行為，從此失去了信譽。

　　相反有的供應商則從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，不能發(fā)揮最大效能，建議采用別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

　　售后服務更是各供應商競爭的重要方面。好的供應商會在招標文件的服務實質(zhì)性要求的基礎上進一步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間、增加相關服務等等。如果抱著“皇帝女兒不愁嫁”的態(tài)度，自恃其產(chǎn)品好，價格居高不下，沒有互惠互利的誠意，更不想提供良好的售后服務，那最終只能是失敗者。